曾几何时，财务顾问（FA）个人年收入破百万轻而易举。在2014年~2015年的资本狂热当中，作为创业者和投资人之间的“红娘”，许多风口项目的背后都有FA牵线年开始，随着资本的逐渐回归理性，FA行业也开始跟过去的“好时光”慢慢告别。在从业者看来，尤其在进入“黑暗”的2018年后，过去快速促成融资的案例眼下已经难以重现。

  跟VC/PE行业一样，FA在这波寒冬当中，也正在逐渐呈现出两极分化。在大部分“随波逐流”的FA机构难以为继的时候，部分有实力的FA机构则在逐渐转型，走向专业化和垂直化的发展道路，甚至延伸自己的服务领域。在他们看来，寒冬当中，他们的价值才刚开始凸显。

  在2014年到2015年上半年，一个刚成立不到3个月，还没有产品的团队，可能天使轮估值都能达到1000万美元，一个O2O项目一年内能够实现3次以上融资。在那期间，许多FA机构靠包装项目来吸引投资者，资本也正处于非理性繁荣阶段，不惜花高价争抢项目也是屡见不鲜。

  对于FA来说，那段日子无疑是他们的“高光时刻”。深圳某FA机构的从业人员表示，那时候行业的收入十分好，一个月可以促成几个项目，年收入做到百万以上问题并不大。

  但正是这种“非理性繁荣”，也让许多人在“风口”期选择了涌入FA行业。在2014年和2015年，FA呈现爆发式增长，与所有初期野蛮生长的行业一样，FA行业里面也是鱼龙混杂，既有华兴资本这样的大机构，也有许多连办公室都没有的草根FA。仅IT桔子上收录的FA机构加油259家，这中间还包括以太资本、光源资本、阿尔法、小饭桌等都在2014年前后涌现。

  而从2016年初开始，大量O2O项目相继夭折，掀起了FA行业退潮的序幕。“现在投资者投钱都非常谨慎，不像以前那样愿意烧钱，他们更加看重如何流量变现，更愿意投资离钱近的项目，或者是To B的项目。”上述从业人员说。

  也有业内人士透露，这一波泡沫的破灭，当中许多项目背后都有FA的身影。钱败光了、项目垮了，投资人开始把怒火对准了尽调“不负责任”的FA。从2016年年初开始，许多投资者和投资机构都不敢相信FA了。

  到了2018年，这个情况更加严峻。据清科旗下私募通统计显示，2018年前11月中国股权投资市场共募集金额接近1.15万亿，同比下降了28.7%；投资案例数为9773起，同比上升7%，投资金额达1.03万亿，同比下降6.6%。后者的数据意味着，VC/PE机构在单个项目的投资额度上有所下滑。

  在退出环节，2018年前11月中企IPO公司数下降至203家，包括境外上市103家，境内上市100家，境内上市受IPO审核趋严下降明显，继而影响了人民币基金的顺利退出。募、投、退三个环节，VC/PE机构全面受阻，与此同时，FA机构也受到了极大影响。

  “今年9月份以后，整个行业的情况变得很严峻，哪怕是原来一些顶尖基金资金的企业，现在都变得很焦虑。更致命的是，很多机构最近都在放假，现在还在活跃投资的机构，跟四个月前相比，能有四分之一就不错了。”三江资本创始合伙人杨翠华接受证券时报记者正常采访时表示，受到当前环境的影响，许多投资机构都担心自己来年融不到资，到了下半年开始珍惜弹药，这对于许多急需融资的创业企业来说，是致命的伤害。

  过去市场好的时候，许多创业者在寻求融资时都希望可以找到具有产业资源背景的资金、BAT投资或者业内知名的头部机构，并且在估值方面要价也比较高。但到了现在，他们追求的或许只有“继续生存”。

  有创业者在接受证券时报记者正常采访时表示，自己的企业创立五年多，过去几年寻求融资都比较顺利。但从今年开始，他发现市场上的钱都变得十分谨慎，最新一轮的融资他从发起到完成，用时接近一年，而且距离原本的目标估值也打了折扣。

  杨翠华表示，一个很明显的变化，现在很多项目在估值方面比高峰期都要减少30%以上，甚至有些项目直接被腰斩，同时项目融资成功率也在大幅度下降。“我们在年初的时候就呼吁要小心、不要太追求估值，但那时候没人听进去，结果很多项目搞了一年也没搞定，很多企业在这次寒冬中受到了很大的教训。”

  由于成功率一下子就下降，许多中小FA机构已经难以继续生存下去，等待他们的或许只有“关门”这条路。有FA就直接和记者说，由于很多投资机构选择了“放假”，很多企业现阶段都难以找到资金，连基本的生存问题都很难保证，这也给了FA很大的压力。“而在投资机构内部，其实每个人也都有自己的项目源，如果FA介绍来的项目没有特别优秀的话，他们一般也不会接手。恶性循环下来，企业、FA甚至投资机构都可能会在这轮寒冬中被冻死。”

  9月27日，华兴资本创始人包凡敲锣宣告，华兴资本登陆港交所，在成立的第13个年头，包凡终于把公司带到了资本市场。

  在招股书中，华兴资本透露，截至2017年12月31日，中国新经济企业市值或估值最大的20家企业中，华兴的客户有15家，独角兽公司客户占中国独角兽公司总市值的56%；截止2018年3月31日，已为约700项交易（逾1000亿美元）提供顾问服务。作为行业中的头部机构，华兴资本无疑是做大做强的一个“模板”。

  也有FA机构选择走专业化、垂直化的道路。“如果说国内专业做医疗的投行，我们可能是最早的一家，尽管从人员规模数量来说不是最大的，但是按照合伙人数量来说应该是实力最强、最专业的一家。”三江资本合伙人邓瑄介绍说，在大环境相对较差的2016年和2017年，三江资本的FA业务在股权融资板块的成功率达到了100%。而据杨翠华透露，尽管今年市况转差，三江资本在方面的业务截至目前成功率也接近80%。

  邓瑄表示，之所以能轻松的获得如此高的成功率，主要跟两个因素有关系。第一，由于机构本身风格相对稳健，三江资本在业务环节没有盲目追求数量，而是注意把控项目质量，保证成功率。第二，在执行项目的时候，每个项目至少会有一名合伙人亲自操作，保证了项目的专业度和执行力。“大多数FA机构现行做法是合伙人签下项目后，由下面的团队执行，这有一定的概率会导致项目在操作的流程中出现一些明显的异常问题。”邓瑄说。

  这些因素的存在，让市场出现动荡的时候，更加凸显了“正经做事”的价值。杨翠华说，现在很多基金都在抱怨因为一些FA而受伤，这对FA行业会产生毁灭性影响。尤其是企业，如果因为信任FA的服务，但最终没能融到钱，更是导致直接灭亡的下场。“尽管我们的项目只有其他投行的三分之一，收入也肯定比他们少，但是我们成功率高，在这一个市场情况下品牌效应反而好，大家也会比较信任我们。”

  与大多数FA机构相比，三江资本内部还设立了早期投资基金，在杨翠华看来，两块业务起到了相辅相成的作用。“事实上在早期决定做投行的时候，我们就希望自己能做一个全生态链的机构，投行做中后期业务，基金做早期投资。”

  杨翠华说，在执行上述策略后，他发现两个业务之间的协调性很大。投行平台的存在，让他们对于项目端行业的信息量包括转让、退出项目估值等都要更大、更充分，同时也能保障后续再融资的资本。而早期基金的存在，则能够让投行业务更精准、专业判断项目质量，提高成功率。

  在外部环节，三江资本也正在致力于打造属于自身个人的生态圈。今年12月，三江资本联合磐霖资本、盛鼎投资、博行资本和苇渡资本在上海举行了“2018中国生物与医疗健康投资大会”。作为目前国内顶级规模的非营利性生物与医疗健康行业年度投融资峰会，会场内聚集了许多国内顶尖的医疗健康领域投资机构高管和优秀企业家。

  “其实很多基金和项目都有寻求再融资的需求，我们这次大会就有16个项目路演，有很多基金和项目报名，尤其从过去半年情况去看，这块的刚需很大。”杨翠华说，他希望能够通过举行类似的会议，能够整合不同阶段的项目、机构和产业资源。“第一是项目流，让项目在合作伙伴之间形成很好的流动。第二是信息流，给基金和项目都提供帮助和指导，提高他们决策的成功率。”

  邓瑄也表示，在对项目的筛选上，三江资本要求对项目的理解不能比基金差，甚至要更加专业。同时，团队沟通比较顺畅也是他们的一个筛选标准。“包括我们对行业的一些看法、对企业的管理可能存在的问题的建议以及估值上的建议等，如果团队能听得进去的，这种项目成功率会更高。”

  在杨翠华看来，2019年无疑是三江资本的扩张年。“很多企业在现阶段会优先保障生存，追求的不是估值，而是安全感。这时候，实际上对于一些头部的FA机构来说是一个好机会，在市场回归理性的时候，生态圈内的各个角色都会开始重视你，这时候靠谱的FA机构才会凸显自己的价值。作为三江自身来说，明年会适度做一些扩张，但是会把握度，把成功率作为第一第一先考虑的要素。”

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