本质上，VC和FA的利益诉求是相互冲突的，二者追求的都是——早一步发现，牛逼的创业者和创业项目。前者想把钱给他们，后者想为他们提供服务。怎会是不冲突？投资人才不是什么FA的衣食父母，创业者才是，能够见证伟大的公司的诞生，是FA最值得骄傲的事，也是最大的价值来源

  FA与VC在一个根本能力上是一致的，那就是识别并把握优质资产的能力（优质流量）。而差异无非在于，一个变现周期短，变现天花板低，风险相对小，另一个变现周期长，变现天花板高，风险相对高（变现方式）。

  1. 无论是VC还是FA，都需要从内在价值（投资逻辑）和长期资金市场变现（“销售”逻辑）两大角度审视项目

  有小伙伴说，FA是个销售的活，不为结果负责；而VC作为资产持有者，需要为结果负责。从表面上看，这话似乎没什么问题，而且确实，行业内也不乏有对项目没有基本把握就随便插手满世界发BP的不靠谱FA；

  然而，我自己的理解是，与一般性的销售相比，FA作为销售有非常大的特殊性，一些朋友呢别一提到销售就脑补到满世界发传单的地产中介（事实上顶尖地产中介的职业素养和收入水平都有很多值得学习和追赶的地方，有多少professional能做到这个水平个人存疑）。FA是典型的“顾问式销售”行业，其特点集中表现在：

  （1）FA所服务的创业者和投资人都属于典型的精英阶层，也就是传说中的“人精”，并不那么容易被“忽悠”；

  （2）FA作为一个非牌照业务，本身没有很高的行业准入硬门槛。想在这个行业中真正能赚到钱，能有发展，能从干活小弟逐步过渡到刷脸大佬，唯一的资本就是自己的track record，你做人做事的专业度和口碑如何，你服务过什么样的客户，你主导过什么样的交易，你搞定过多么复杂的事情；

  （3）投资圈，特别是市场中影响力较大的基金和战略投资人，本身是一个很小的圈子，这就导致低专业度的FA没有在市场中长期混饭吃的可能（除非你定义的混饭=温饱，那还是有可能的）；

  （4）FA的行业口碑对于项目获取、执行、落地以及与新老投资人的沟通有相当的影响力。

  所以，就自己的一点浅薄经验以及与领导前辈的沟通学习来说，如果没有有意识学习和运用买方判断项目思维的意识和能力，能成为一个受到客户和投资人双方认可的FA的可能性，微乎其微。

  （1）市面上的绝大多数基金，管理资产的多数份额都不是自有基金而是从LP处募集来的，加上国内GPLP市场发展的特殊性，相当一部分基金，特别是人民币基金，GP对项目并没有完全独立的决策权，而相当一部分LP，更关注基金投资的现金回报而非账面回报；

  （2）人民币期限主流的5+2结构，也限制了基金的活跃投资期，加剧了基金的退出压力；

  （3）好的内在价值判断只能形成账面回报，不必然形成实际回报。实际回报的取得，必须依靠长期资金市场交易来落地。

  因此，作为基金的负责人，投资项目的时候不可能不考虑到交易退出的预期及风险。更不要说甚至有基金在合伙人会议上LP列席并质询“XX项目这么火你们怎么不投一个一天到晚都在瞎忙啥”这样的梗存在，别觉得奇怪，我自己听到的3家不止，呵呵。

  2. 对Internal FA，从不同侧重点理解，从不同立场出发去理解，会得到完全不同的答案

  （1）如果我们把Internal FA重点理解为“对合伙人唯上”，不假思索地机械套用合伙人之前有意无意留露出的各种偏好针对性的找项目并向上推荐，同时不对项目本身的内在逻辑做独立判断，这样的做法作为个人职业发展策略无可厚非，但我很担心这种策略的持续性和后劲；

  （2）如果我们把Internal FA重点理解为“在深入理解基金和合伙人偏好的基础上有明确的目的性地选择符合基金优势和偏好的项目推介”，我自己觉得这样的做法并无不妥。因每个基金的射程不同，强项不同，对项目的风险识别和把握自然不同。一个基金偏好和优势的形成，与合伙人的背景、经历、LP的构成等有很强的关联，是一个历史问题；对于基金优势方向重点投入，本来就是基金构成差异化竞争策略的重要元素。如果一个投资人觉得自身感兴趣的方向和基金的策略完全不一致，那应该反思的是投资人自己为什么当时会接受这个公司的offer，并尽快换一个东家。

  （1）对于有一定经验，并形成自身投资风格和逻辑体系的投资人，Internal FA所强调的对基金内部策略和合伙人风格的理解就不应过多看中。毕竟，没有独立逻辑判断能力和分析框架的投资人，很难真正穿越长期资金市场周期，在行业中获得长远的生存和发展；

  （2）对于入行不久的新人，适当借用Internal VC的方法论也未尝不可。毕竟，VC不是一个靠高base来吸引人的行业，愿意进入到这个行业的年轻人，往往都有活跃的思维，想要尽快跃跃欲试。但另一方面，VC作为一种高风险的资产类别，决策错误的代价是很高的，这时候，先暂时的控制一下自己的表达欲，能够更多的先从更加有经验的合伙人、同事处积累一些对项目、对人判断的方法论和实战经验，未尝不是一条少走弯路快速成长的捷径。

  从机构角度，说美帝的，高盛直投、大摩直投、Bain Capital等，缘起都是他们自身的投行和咨询业务；从国内讲，几家行业内知名的FA机构，比如我司汉能，有自己的VC, PE, Family office，我的老东家以太，也有自己的跟投基金，行业内我们几家比较优秀的竞对和友商，也大都有自己的基金。而基金做投资业务，同时也做FA的，在国内就更多了，当然那种打着投资名号自己一分钱没有又没有FA经验诓骗创业者的行业混子坚决要划清界限。

  从个人角度，不乏FA大佬，通过直接投资优秀的企业真正的完成自己的第一个“小目标”的；而VC之间相互推介项目，甚至是有偿推介项目，在这个行业内也不是个例。

  特别是自己在做过早期和投行后，对这一点的感触是更深的。对于一个早期FA而言，能自己把自己的钱投进去，本身就表达了对创业者更加坚定的信心和支持，以及长期绑定的决心；而对于一个后期FA而言，有一个强悍的投行团队，对于投进自己想投项目，也无意增添了一个新的竞争力。

  换个角度思考，站在我们客户的角度，站在创业者的角度而言，他们最关心的是什么？他们关心的不是这些先入为主的理论之争，而是谁能够为他们提供实实在在的价值。比如，帮助被投企业对接行业合作伙伴，这事儿本来是投资机构投后团队做的，跟FA做项目真心没啥必然关系，但如果你一个FA在行业内组局的能力超强，创始人想找个什么大V你都搞的定，他十有八九绝对让你自己投一点，哪怕是打折让你投也要和你建立更深的绑定你信不信？再比如，自己被投企业下一轮融资，这事儿本来也是FA干的事情，老股东真心也没有义务大包大揽，结果老股东就是很牛逼，直接出去刷个脸下一轮融资就搞定了，那你说这算投资价值还是FA价值？

  2. 用一种多次博弈、长期博弈的心态专业地做事，才能真正持久创造行业价值，实现个人价值；

  1. 作为基层员工，最重要的因素没有别的，只有自己的勤奋、资质和经验。说具体一点，一年能看到多少项目，能够深度访谈多少项目，能够有效覆盖到一个细分赛道多少明星项目、明星创始人和明星专家。真正有深度的判断，需要清晰的思路和复杂的逻辑解构和建构能力，但最基础的则是信息，特别是优质信息的搜集和归纳能力。同样一个方向，A深入看了100个项目，B深入看了300个项目，年底PK行业经验，在无另外的因素的情况下，让你选一个人当下属，你选A嘛？别逗我~

  2. 作为中层员工，除了具备扎实的业务能力外，还应当具备相当的团队管理能力和个人魅力。毕竟，VC和FA本身不属于大资本业务，意味着资金本身很难构筑成为决定性的壁垒；而行业强非标化的特性，又使得用统一管理动作去规范团队往往未必带来最高的产出；更重要的是，这个行业对自身能力的强调，更增大了员工管理的难度（有能力的“刺儿头”在这两个行业都不罕见）。

  不能深刻了解VC判断逻辑的FA很难在行业中得到长期的认可，同样不了解FA的投资人在资本运作能力和人脉杠杆方面的能力也似乎值得怀疑。事实上顶尖的FA往往是通过成功的个人投资实现了财务自由，而顶尖的投资人也会经常相互之间推荐项目，扮演FA的角色（而且这种服务也未必是免费的）。更显著的特征是，这些大佬的成功，往往不是孤立事件，而是在一波历史赋予的机会面前，结伴集体冒出。他们之间，其实经常在一起玩耍。

  讲出一个逻辑自洽的故事链并不难，但对这一个故事链在多达程度上能够与现实契合，往往要比较长的验证周期；而在FA，反馈周期是相对短暂的，你融资的判断有多准、执行能力有多强、行业了解有多深，都可以从融资的速度、质量和服务深度中很直观的反馈出来。