本文摘录自沈春晖原创著作《投行十讲》，是该书第一讲“什么是投资银行“之第三节“中国特殊的投资银行“中的一部分。

  在中国，目前还有一类特殊的投资银行业务机构正在成长，并在初创企业和成长中未上市企业的融资服务业务发挥巨大的作用，充当促成投资人与企业之间达成合作的财务顾问角色。这些机构曾经被媒体称为中国的“精品投行“，但这并不合适成为它们的正式名称。

  在市场，他们从事的投资银行业务一般被称为FA业务，所以这里也暂且将其称之为FA机构。

  “FA”这个词，是英文Financial Advisor 的缩写，其核心作用有两个：其一，在初创企业和未上市企业融资时，为其提供融资顾问服务，包括梳理投资故事、对接投资人、协调从协议到交割的所有流程等。其二，为企业并购别的企业或者被别的企业并购提供财务顾问服务，主要是撮合服务。

  随着中国创业市场的成熟，新市场新跑道层出不穷，创业者的类型也慢慢变得多样，但很多创业者不熟悉长期资金市场和资本运作，要专业机构来提供服务。

  但是，中国投资银行的主力军（包括证券公司和商业银行的投行部门）主要是做标准化的牌照服务，或者主要为具有一定规模和盈利水平的大客户服务，或者专业水准（主要是对细分行业的服务深度）达不到这一些企业专业化的要求，从而拱手让出了这一市场。

  在这种情况下，不具有业务牌照，但熟悉行业、投资机构和初创企业的FA机构迅速成长。相当多的初创企业在FA机构的服务下完成了多轮私募融资，成长成为独角兽，直至在境内外发行上市。

  专业的FA机构可以针对初创企业和未上市企业的真实的情况提供有明确的目的性的服务。例如，FA机构对企业所处的行业和商业模式高度了解，了解主流投资机构的口味与风格，了解同行业优势企业的痛点和需求，在融资和并购重组方面实现最优匹配。同时，有FA机构参与服务，交易过程可以更规范和有序，防范法律风险。

  以一个为初创公司可以提供融资服务的项目而言，FA机构至少提供三方面的具体服务。

  其一是帮助融资企业梳理投资故事，为融资做准备。具体工作可能包括：分析企业的商业模式和核心竞争力，并用投资人熟悉的语言表达；分析市场上的可比项目、目前的发展阶段；为企业编制估值模型；为公司可以提供融资规划建议，包括融资时间、融资规模，把握融资节奏等等。

  其二是帮助融资企业对接合适的投资人。其核心是介绍最契合企业商业模式和发展阶段的投资机构，联系最适合的投资经理考察项目，有效沟通投资机构的重要决策者等等，并且在企业与投资机构之间充当桥梁。

  其三是帮助融资企业协调和安排从协议到交割的所有流程，对融资流程、合同谈判、交割等提供全程专业化的服务，并帮助协调律师等其它专业机构的工作。

  在此基础上，部分优质的FA机构试图进一步具备对融资企业”赋能”的能力。赋能通常包括三个方面。

  其一，”研究赋能“，在深入的行业研究能力基础上，为客户公司可以提供发展的策略、竞争策略和提升运营效率等方面的建议。

  其二，”执行赋能”，全方位帮企业去实现战略落地，包括组织治理提升、上下游资源整合、关键人才引进等，甚至深度介入企业的经营管理和决策。

  其三，“资源赋能”，例如帮企业挖掘新的商业模式，在供应链、销售渠道等建设上提供帮助等。

  虽然FA机构是为客户服务，并一般是从融资额中按特殊的比例获得佣金，但优秀的FA机构不仅从企业和创始人角度考虑问题，而是需要平衡企业和投资者之间双方的利益，寻找并实现可以交易的那个平衡点。

  早年，华兴资本、易凯资本和汉能资本是中国最早开始从事FA业务的机构，曾经被称为中国内地“精品投行“三巨头。后来，华兴资本继续壮大，开始从事资产管理业务，并且在香港实现IPO上市。其还通过CEPA协议设立了一家合资证券公司——华菁证券，取得了在内地从事投资银行业务的牌照。自2012年开始，借助移动网络创业大潮的兴起，“三巨头“里一些资深人员开始自立门户，创立了一批新的FA机构。

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  本文作者沈春晖，红塔证券分管投资银行业务的副总裁，我国首批注册的保荐代表人，中国证券业协会投资银行委员会委员，“春晖投行在线”网站创办人。

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